Как увеличить продажи вашей производственной компании.

Как увеличить продажи вашей производственной компании.

ЧТЕНИЕ 13 МИНУТ.

Продажи больше не связаны с продажами, а с укреплением доверия и обучением клиентов. Когда дело доходит до производства, без прочной основы и определенного уровня доверия между двумя сторонами будет сложно увеличить продажи.

В этом подробном руководстве мы рассмотрим широкий спектр стратегий и методов, которые помогут вашей производственной компании увеличить продажи. Во-первых, мы рассмотрим традиционный подход к продажам и маркетингу в обрабатывающей промышленности, прежде чем познакомим вас с современной и оптимизированной стратегией цифрового маркетинга, предназначенной для ознакомления потенциальных клиентов с вашими услугами и продуктами.

Итак, если у вас есть производственная компания, но вы изо всех сил пытаетесь увеличить продажи, удвоить прибыль и заработать хорошую репутацию в Интернете, будьте готовы изучить уловки торговли!

Оглавление

Традиционные методы продаж для производственных компаний

Традиционно продажи осуществлялись лично или по телефону. Предприятия полагались на участие в выставках, чтобы установить связь с потенциальными покупателями, печатали каталоги продуктов и платили за их распространение для удаленных покупателей. Общение было более сложным, да и вообще процесс неудобным. Продажа клиентам за пределами вашего региона также была особенно сложной.

Чтобы сделать еще один шаг вперед, некоторые производители также разместили бы рекламу на рекламных щитах, в газетах и ​​на телевидении. Такая маркетинговая деятельность потребует значительных денежных средств, не говоря уже о времени, которое потребуется на планирование, подготовку и эффективное выполнение.

Однако подход производителей и других компаний к продажам в сфере B2B претерпел масштабную цифровую трансформацию за последний год. Глобальное распространение COVID-19 в начале 2020 года привело мир в неистовство. Любые личные дела приходилось переносить в онлайн. Согласно недавнему исследованию McKinsey 1 , в связи с COVID-19 75% покупателей и продавцов говорят, что теперь они предпочитают цифровое самообслуживание и удаленное взаимодействие с людьми личному общению. Для многих компаний B2B многие бизнесы по-прежнему велись лично, поэтому они были вынуждены думать на цыпочках и быстро адаптироваться к новым обстоятельствам.«Мир B2B медленно продвигался к цифровизации, пока у него не было другого выбора, кроме как полностью проявить себя».

Для многих компаний стремление к цифровизации было замаскированным благословением. Интернет-мир открывает двери для безграничных возможностей в продажах и росте бизнеса. В онлайн-продажах используются различные инструменты и подходы для охвата потенциальных клиентов как ближних, так и дальних. Это дает вам возможность открыть свой бизнес для клиентов в разных странах и регионах. Эти инструменты также предоставляют ресурсы для оптимизации процесса продаж и поддержания нормального цикла продаж.

9 способов увеличить продажи в производственной сфере

Ключ к поддержанию и развитию вашего производственного бизнеса заключается в увеличении продаж. К счастью, вы можете внести небольшие изменения в свои процессы продаж и общие подходы к бизнесу, которые принесут отличные результаты.

Давайте рассмотрим 9 вещей, которые вы можете сделать, чтобы вывести свою торговую игру на новый уровень.

1. Автоматизация процессов

Автоматизация задач и процессов дает вам возможность распределять время и ресурсы более разумным способом. Некоторые задачи, которые можно автоматизировать, включают генерацию потенциальных клиентов, маркетинг, рассылку электронных писем, оформление заказов, выставление счетов, регулярные платежи и управление конвейером.

Автоматизируя эти вещи, ваша команда продаж может тратить больше времени и ресурсов на укрепление отношений с потенциальными, текущими и прошлыми клиентами.

Это не означает, что автоматизация заменяет подлинное человеческое взаимодействие в процессе продаж. Фактически, мы говорим совсем не об этом! Просто используйте автоматизацию, чтобы упростить этапы процесса, для достижения успеха которого не требуются человеческие ресурсы.

2. Создание онлайн-присутствия

Увеличение продаж в постоянно растущем цифровом мире означает расширение присутствия в Интернете. Смысл этого в том, чтобы сделать ваш производственный бизнес заметным, чтобы вы могли генерировать потенциальных клиентов.

Чтобы эффективно привлекать потенциальных клиентов, вам нужно осознанно подходить к этому шагу. Недостаточно просто присутствовать в Интернете. Платформы, которые вы используете для демонстрации своего бренда и продуктов, должны разрабатываться с учетом привлечения потенциальных клиентов и продаж.

Давайте посмотрим, как это применимо к разным онлайн-каналам.

Фирменный сайт

Веб-сайт вашего производственного предприятия может служить централизованной платформой, содержащей всю необходимую информацию о вашем бизнесе и продуктах. Ваш веб-сайт должен четко объяснять, кто вы, чем занимаетесь, кому и как обслуживаете их.

Призывы к действию очень важно размещать на своем веб-сайте, потому что они направляют зрителей. В зависимости от вашей стратегии продаж вы можете побуждать зрителей связываться с вами или отправлять их для заказа продуктов напрямую, интегрируясь с системой электронной коммерции. Вы также можете использовать лид-магниты для сбора адресов электронной почты, которые будут использоваться для электронного маркетинга.

Мы рекомендуем нанять профессионального разработчика для создания вашего веб-сайта, чтобы он использовал лучшие практики, чтобы сделать его удобным для пользователя, фирменным и профессиональным.

«Витрины» на цифровых торговых площадках

Как мы уже упоминали, за последний год электронная коммерция изменила правила игры в обрабатывающей промышленности. Добавление ваших продуктов на настраиваемую страницу или «витрину» на платформе электронной коммерции B2B сделает ваши продукты доступными для людей, которые в них нуждаются.

Например, Alibaba.com — это платформа, созданная для таких производителей, как вы, чтобы они могли размещать свою продукцию, демонстрировать свои производственные возможности и связываться с миллионами клиентов, готовых к покупке. Как продавец на нашей платформе, вы можете загружать свои продукты в специально созданную витрину, которая автоматически переводится на разные языки в зависимости от местоположения вашего гостя.

Продукты, которые вы загружаете на эту витрину, автоматически добавляются в поисковую систему платформы, поэтому, если клиент ищет что-то, что у вас есть, он будет перенаправлен на ваше объявление, где он сможет разместить заказ или связаться с вами напрямую. 

Оптимизированные профили LinkedIn

У каждого члена вашей команды продаж должен быть оптимизированный профиль LinkedIn. Это поможет наладить связи с потенциальными клиентами и даст членам вашей команды возможность создавать свои профессиональные сети в онлайн-пространстве.

Поскольку эти профили будут репрезентативными для вашей компании, важно установить некоторые стандарты, чтобы они были максимально профессиональными. Фотографии профиля должны быть профессиональными хедшотами, а не обрезанными групповыми фотографиями или селфи. Весь текст на странице должен обращаться к людям, чей бизнес попадает в вашу целевую аудиторию.

Кроме того, вам следует создать страницу для своего бизнеса, чтобы каждый из ваших сотрудников мог ссылаться на нее в разделе «Опыт» своих профилей.

LinkedIn следует использовать как инструмент для установления подлинных связей, а не просто для поиска контактов с холодным тоном.

Страницы в социальных сетях

Профили в социальных сетях важны для расширения вашего охвата. Хорошая идея — иметь профиль с информацией о вашей компании на каждой из основных платформ, даже если вы в настоящее время не планируете использовать рекламу или создание контента.

Когда мы говорим «основные платформы», мы имеем в виду Facebook, Twitter, Instagram и YouTube. Мы поговорим о том, на какие платформы следует вкладывать ваши ресурсы, чуть позже в этом посте, но важно, чтобы их можно было обнаружить где угодно.

3. Цифровой маркетинг

Одна из основных составляющих увеличения продаж — согласование продаж с маркетингом. Цифровой маркетинг становится все более и более важным в сфере B2B, и это отличный инструмент для вывода вашего производственного бизнеса на новый уровень.

Существует несколько подходов к цифровому маркетингу, но выбор из них должен полностью зависеть от вашей целевой аудитории. Как производитель, ваша целевая аудитория — это другие компании, но для того, чтобы добиться успеха в маркетинге, вы должны быть более конкретными.

Если вы еще этого не сделали, рекомендуется создать идеальный профиль покупателя. Разработайте свою маркетинговую стратегию для достижения этой персоны. Не уверен, где начать? Посмотрите, что делают ваши конкуренты, и используйте эти идеи для разработки стратегии, которая имеет смысл для вашего уникального бренда и предложения.

Вот несколько общих подходов к цифровому маркетингу, которые вы можете использовать в своей стратегии.

Поисковая оптимизация (SEO)

Помните веб-сайт бренда, о котором мы говорили раньше? Вы можете использовать поисковую оптимизацию (SEO), чтобы расширить охват этого веб-сайта для людей, которые ищут термины, связанные с вашим бизнесом.

SEO работает за счет оптимизации вашего сайта под определенные ключевые слова, которые ищет ваша целевая аудитория. Например, если вы производитель обуви, вы можете стремиться к ранжированию по таким терминам, как «лучший производитель обуви» и «как найти производителя обуви». Скорее всего, вам еще больше повезет с более узкими ключевыми словами, такими как «производитель туфель на высоком каблуке» или «производитель кроссовок».

Для достижения наилучших результатов вам следует нанять специалистов, которые имеют опыт как в создании контента для SEO, так и в области технической SEO-разработки. Эти специалисты будут работать с вашей маркетинговой командой, чтобы определить, на какие ключевые слова следует ориентироваться.

Помните, что ваш оптимизированный сайт должен не только генерировать трафик, но и превращать читателей в покупателей. Используйте соответствующие призывы к действию, электронные письма и контактные формы, чтобы подтолкнуть зрителей в нужном вам направлении.

Маркетинг в области СМИ

Маркетинг в социальных сетях имеет огромное значение в мире B2C, и он становится все более важным в мире B2B. Хотя вы можете присутствовать на всех основных платформах, рекомендуется сосредоточиться на одной или двух платформах, на которых «тусуется» ваша идеальная аудитория. Производители могут создавать как органический контент, так и платную рекламу в социальных сетях.

Поскольку маркетинг в социальных сетях имеет много разных уровней, мы рекомендуем нанять специалиста по социальным сетям, который подскажет вам направление в этой сфере.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг — отличный способ связаться с горячими потенциальными клиентами и клиентами, которые покупали у вас в прошлом. Эти взрывы могут быть общими с советами и другим ценным контентом, или они могут быть целенаправленными с уникальными предложениями и акциями.

Другой подход — настроить автоматические электронные письма, чтобы напоминать вашим прошлым клиентам о необходимости покупать больше товаров, как только вы определите, как быстро они обрабатывают каждый заказ.

4. Оптимизация воронки продаж.

Так многого можно добиться, внеся небольшие изменения в вашу воронку продаж. Взгляните на свою текущую воронку продаж и определите любые утечки или блокировки. Оцените, что работает, а что не работает, и внесите соответствующие изменения.

Оптимизация воронки продаж требует небольшого наблюдения и отслеживания тенденций с течением времени.

Подробнее: Управление воронкой продаж B2B: подробное руководство

5. Глобальная экспансия

Нарушение географических границ вашего бизнеса и выход на международный уровень — отличный способ увеличить продажи. Это увеличивает ваш пул потенциальных клиентов в геометрической прогрессии.

Выход вашего бизнеса на глобальный рынок откроет множество дверей, поскольку он представит ваш бренд новым потенциальным клиентам по всему миру.

Благодаря инновационным инструментам для перевода в реальном времени и автоматической конвертации валюты на таких платформах, как Alibaba.com, глобальная экспансия достижима для крупных и малых производственных предприятий.

6. Приоритет обслуживания клиентов

Одна вещь, которую многие компании упускают из виду, — это обслуживание клиентов. Постоянно показывать своим клиентам, что вы их цените, важно строить долгосрочные рабочие отношения.

Когда вы обеспечиваете отличное обслуживание клиентов, вы начнете создавать положительные отзывы клиентов, которые помогут укрепить доверие и побудить больше людей разместить у вас заказ или отправить запрос. Если вы получили отзыв клиента, важно максимально увеличить этот хороший PR, разместив его на своем веб-сайте, поделившись в социальных сетях и ответив клиенту, чтобы выразить свою признательность.

Вы можете побудить больше клиентов оставлять отзывы и рекомендовать вас своим деловым связям, предоставив стимул. Вы можете ввести в розыгрыш призов любого, кто оставит вам хороший отзыв, например, чтобы выиграть подарочную карту на 100 долларов, или вы можете вознаградить клиентов скидкой 10% на их следующий заказ, когда они оставят отзыв о вас в Интернете.

Чтобы обеспечить отличное обслуживание клиентов, вы должны быть уверены, что ваше общение идет по теме. Четко сообщайте клиентам об их заказах, структуре ваших цен, деталях доставки и логистики, таких как использование Инкотермс . Когда у клиента большие ожидания, но вы не можете с ним хорошо общаться, вы рискуете их разочаровать, что может вызвать споры относительно оплаты и негативные отзывы клиентов о ваших услугах. Чтобы этого избежать, будьте последовательны в общении и точны в сроках. Если вам нужно отложить или отложить доставку, будьте честны в своем подходе. Когда дело касается бизнеса, клиенты ценят честность и порядочность.

7. Обеспечение гарантии качества

Как производитель вы несете ответственность за производство товаров, качество которых соответствует указанной цене. Вам необходимо установить меры и процессы, которые гарантируют, что каждый предмет, который вы производите, имеет такое же точное качество, как и остальные.

Покупатели оценят такую ​​последовательность и могут даже спросить, что вы делаете для обеспечения гарантии качества своей продукции. Подготовленные материалы с изложением того, как вы гарантируете качество своей продукции, полезны, потому что вы можете просто отправить их интересующимся потенциальным клиентам.

Многие производители также предлагают гарантию возврата денег, что означает, что они обещают вернуть деньги, если когда-либо возникнут проблемы с качеством одного из их продуктов. Это поможет вам сосредоточиться на производстве стандартного качества и укрепит доверие потенциальных клиентов.

8. Расширение продаж

Расширение продаж — важный аспект работы успешной команды продаж. Не знаете, что это значит? Поддержка продаж предоставляет вашим торговым представителям данные и аналитическую информацию, которые им необходимы для продаж. Это включает в себя подробную информацию о вашем продукте, информацию о вашей целевой аудитории и даже информацию о конкретных потенциальных клиентах.

В большинстве случаев для расширения продаж требуется сотрудничество и взаимодействие между отделами продаж и маркетинга. Доступ к исследованиям и данным о том, кому вы продаете, поможет повысить эффективность работы вашего отдела продаж.

9. Стратегическое ценообразование.

Ценообразование играет огромную роль в успехе ваших продаж. Вы, вероятно, слышали термин «по цене продажи» применительно к хорошей сделке. Эта цитата намекает на то, что дешевле — лучше, но это не всегда так.

Вы должны устанавливать цену на свою продукцию, чтобы продавать ее на целевом рынке. Это означает, что если вы продаете товары розничной торговли, которые продают предметы роскоши, более высокая цена является приемлемой, а более низкая цена может фактически отпугнуть покупателей. С другой стороны, если вы продаете розничным торговцам, которые позиционируются как бюджетный вариант, более низкая цена имеет больше смысла.

Оцените, сколько вам нужно взимать, чтобы получить прибыль, к которой вы стремитесь. Хорошая идея — немного завышать ставки, чтобы у вас было пространство для маневра во время переговоров. Когда вы воспользуетесь таким подходом, клиенты оценят, что вы готовы предложить им более выгодную сделку.

Опять же, если вы застряли, посмотрите, что делают ваши конкуренты.

Последние мысли

Увеличение продаж во многом связано с расстановкой приоритетов в потребностях клиентов. Каждый из предоставленных нами советов работает только тогда, когда вы применяете их на практике, имея в виду своих клиентов.

Многие производственные предприятия обращаются к Интернету и другим цифровым инструментам для увеличения своих продаж. Платформы электронной коммерции B2B, такие как Alibaba.com, позволяют производителям проще, чем когда-либо, связываться с большим количеством клиентов, генерировать больше потенциальных клиентов, увеличивать продажи и развивать ваш бизнес.

Related Posts