Что такое торговая площадка B2B? и лучший способ его использовать.

Что такое торговая площадка B2B? и лучший способ его использовать.

ЧТЕНИЕ 12 МИНУТ.

Согласно отчету Statista 1, в 2019 году глобальные транзакции электронной коммерции между предприятиями (B2B) составили 12,2 триллиона долларов США . Одна из самых заметных тенденций в электронной коммерции B2B — рост рынка B2B. Влияние этой модели онлайн-рынка невозможно недооценить, поскольку она переопределила деловые отношения между покупателями и продавцами B2B и действует как точка взаимодействия. Поскольку эта тенденция продолжает расти, она представляет огромную возможность для традиционных оптовиков и дистрибьюторов B2B принять модель онлайн-рынка, чтобы опередить своих конкурентов.

Итак, что же такое рынок B2B, каковы преимущества участия в нем и как на нем успешно продавать?

Оглавление

Часть 1. Что такое торговая площадка B2B?

Торговая площадка B2B — это тип платформы электронной коммерции, которая объединяет продавцов и покупателей B2B и позволяет им вести бизнес в одном месте в Интернете. Как и его B2C-партнер, предприятия продают свои продукты (обычно оптом с B2B) и другие услуги с добавленной стоимостью, но на рынке B2B продавцами являются бренды, производители, поставщики и оптовики, а покупателями являются другие предприятия. Эти транзакции обрабатываются онлайн оператором торговой площадки.

В зависимости от различий в характере продаж B2B, торговая площадка B2B может также называться другими названиями, включая торговую платформу B2B, веб-сайт закупок или поставщиков B2B, портал B2B, рынок с несколькими поставщиками, каталог и каталог B2B и многое другое.

Значение B2B

Прежде чем мы углубимся в подробности, давайте сначала рассмотрим, что означает «B2B».

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Обычно это бизнес-модель, в которой участвуют компании, которые предоставляют услуги или продукты для других предприятий, а не отдельных потребителей. В последние годы этот термин стал синонимом онлайн-торговли и может также применяться к продуктам «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), маркетинговым компаниям B2B и другим компаниям-поставщикам.

Если вы работаете с МСП (средним предприятием), весьма вероятно, что вы будете взаимодействовать с компанией B2B в какой-то момент своей деловой жизни. Вот почему так важно лучше понять принцип.

B2B по сравнению с B2C, C2B и C2C

Для дальнейшего изучения определения того, что такое компания B2B, полезно сравнить B2B с другими типами продаж, такими как B2C, C2B и C2C.

  • Бизнес для потребителя (B2C), также известный как розничные продажи, продает напрямую отдельным клиентам. Это более простая бизнес-операция с меньшим объемом, фиксированной ценой и меньшим объемом администрирования.
  • В потребительском бизнесе (C2B) потребители предлагают бизнесу возможности и ценности, такие как отзывы клиентов или маркетинг влиятельных лиц.
  • Потребитель-потребитель (C2C) — это когда два отдельных гражданина продают друг другу. Классическим примером является то, каким был eBay вначале.

Компании B2B имеют совершенно другую целевую аудиторию и предлагают продукты, сырье, полуфабрикаты, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Давайте проведем более подробное сравнение продаж B2C и B2B, чтобы помочь вам понять, почему торговая площадка B2B предлагает другой опыт, удовлетворяющий уникальные потребности покупателей и продавцов B2B.

Продажи B2C обычно включают:

  • Спонтанные или быстрые покупки
  • Фиксированная цена
  • Заказы с небольшим объемом
  • Товары продаются «как есть».
  • Немедленная оплата
  • Простая отгрузка
  • Просто / без документов

Продажи B2B имеют следующие сложности, которые отличают их от модели B2C, и все они необходимо учитывать при построении и управлении рынком B2B.

  • Длинный цикл покупки
  • Цена может варьироваться в зависимости от изменений товара и количества товаров.
  • Оптовые продажи обычно; иметь потребность в образцах
  • Товар можно изменить: маркировка, OEM, ODM
  • Различные типы платежей и проблемы с международными платежами
  • Вопросы логистики и дистрибуции
  • Документооборот и бюрократические вопросы

Самые известные онлайн-площадки B2B

Сегодня на рынке не так много заметных платформ B2B, в основном из-за сложностей создания технологии и завоевания заслуживающей доверия репутации за долгие годы. Вот некоторые из ведущих мультивендорных торговых площадок B2B в произвольном порядке:

  • Alibaba.com
  • Amazon Business
  • eWorldTrade
  • Глобальные источники
  • ThomasNet
  • EC21
  • IndiaMart

Стоит провести дополнительные исследования, чтобы узнать, есть ли у какой-либо из этих ведущих торговых площадок клиентская база и популярность, технологии и инструменты, а также другие дополнительные услуги, которые служат вашим конкретным целям продаж. Или вы можете найти другие типы торговых площадок в своей нише.

Типы торговых площадок B2B и их бизнес-модели

Существуют разные типы торговых площадок B2B в зависимости от структуры участников и других факторов.

Вертикальные и горизонтальные торговые площадки

Вертикальные торговые площадки, также называемые «ворталами» (вертикальные порталы), специализируются на одной категории продуктов или конкретной отрасли. Горизонтальные торговые площадки продают товары и услуги разных видов, удовлетворяя потребности покупателей из разных сегментов или секторов.

Торговые площадки типа «один ко многим» и «многие ко многим»

Торговая площадка «один ко многим» управляется одной закупочной компанией. Например, крупные автомобильные компании, такие как Nissan, могут создать торговую площадку для электронной коммерции, где их поставщикам будет предоставлен доступ и они смогут подавать заявки и расценки на то, что они запрашивают.

Торговые площадки типа «многие ко многим» могут быть вам более знакомы, когда покупатели и поставщики принадлежат к разным организациям, а торговая площадка управляется третьей стороной. В эту категорию попадают Alibaba.com и Amazon Business.

Локальные и глобальные торговые площадки

С точки зрения географии мы различаем местные и глобальные рынки B2B. Находясь на местных рынках, компании поставляют товары только на свой местный рынок, тогда как глобальные рынки облегчают обмен товарами и услугами, не ограниченный географическими границами. Это создает больший риск и проблемы для успешного ведения глобального рынка, поскольку он должен решать дополнительные проблемы, связанные с международными платежами, трансграничной торговлей и логистикой, языковыми и коммуникационными барьерами и т. Д.

Собираетесь ли вы выйти на собственную торговую площадку B2B или продавать с помощью крупных платформ B2B, другие важные вещи, о которых следует знать, — это бизнес-модели и источники дохода для такого бизнеса. Здесь мы перечисляем три наиболее распространенные бизнес-модели на торговых площадках B2B:

Комиссионная бизнес-модель

За каждый успешный заказ, который продавец получает с платформы, он платит комиссию операторам торговой площадки. Торговая площадка может взимать различные скидки в зависимости от типа продуктов, категории продуктов, объема заказа, стоимости корзины и других торговых переменных.

Бизнес-модель на основе подписки

Торговая площадка взимает с продавцов членский взнос, чтобы они могли использовать свою платформу для бизнеса. Эта модель более распространена на гигантских торговых площадках B2B с большим количеством постоянных клиентов. Торговая площадка может предложить некоторую дополнительную ценность в пакетах подписки, чтобы привлечь больше участников. Это может включать в себя специальные услуги по управлению учетными записями, большую видимость продуктов в каталоге, доступ к эксклюзивным категориям, рекламные функции, помощь в логистике и многое другое.

Бизнес-модель листинговых сборов

Эта модель больше похожа на плату за просмотр, как это видно на платформах потокового видео. Оптовые рынки B2B, которые следуют этой модели, просят продавцов заплатить дополнительную сумму в качестве листингового сбора за размещение продукта для продажи.

Часть 2: Преимущества участия поставщиков на рынке B2B

В настоящее время 75% покупок B2B уже совершаются онлайн 2 , и все больше и больше компаний используют онлайн-каналы для поиска и закупок продуктов. Для поставщиков участие в торговой площадке B2B представляет собой огромный потенциал для вывода ваших продаж и бизнеса на новый уровень.

Если вы еще не уверены, продолжайте читать, чтобы узнать больше о преимуществах продаж на рынке B2B.

Расширьте свое присутствие в Интернете

Оцифровка всего вашего каталога уже позволит вам опередить многих ваших конкурентов, которые по-прежнему придерживаются традиционных личных методов продаж B2B. Демонстрируя свои продукты в Интернете, вы увеличиваете свои шансы привлечь квалифицированных покупателей и заключить крупные сделки. Это также похоже на участие в глобальной торговой ярмарке, которая проходит 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году, где вы всегда присутствуете и видите.

Воспользуйтесь существующим спросом покупателей и расширьте свою сеть

Миллионы специалистов по закупкам B2B уже активно делают покупки на ведущих торговых площадках B2B. Торговые площадки B2B предлагают покупателям B2B удобство и уверенность в привлечении и покупке у многих проверенных и надежных поставщиков на одной централизованной платформе. Если у вас нет времени и ресурсов для инвестирования в охват клиентов через офлайн и онлайн-каналы за счет собственного бюджета, выбор продажи на торговой площадке B2B может облегчить вашу работу и помочь эффективно расширить вашу сеть.

Низкие затраты

Доступ к рынку B2B обычно включает в себя низкую начальную стоимость, которую может себе позволить любая компания любого размера, независимо от бизнес-модели платформы, как в структуре комиссионных сборов продавца. Это также дает поставщикам возможность снизить эксплуатационные расходы. Им больше не нужно обновлять длинные печатные каталоги или тратить деньги на традиционные каналы сбыта.

Легкая установка

Торговые площадки B2B имеют стандартизированный пользовательский интерфейс и простой в использовании портал продавца, где вы можете просто загрузить информацию о своем бизнесе и продуктах, чтобы ваш онлайн-бизнес начал работать. Торговые площадки объединяют решения или услуги для управления продуктами, CRM, отгрузки и оплаты. Напротив, разработка и интеграция таких сложных систем на ваш собственный веб-сайт может быть дорогостоящей и трудоемкой.

Испытайте новые продукты

Управление вашими продуктами на централизованном онлайн-портале упрощает, как никогда, избавление от устаревшего инвентаря и артикулов. С помощью торговой площадки B2B ваши собственные данные о продажах могут быть легко доступны, чтобы помочь в принятии решений о разработке продукта или выборе. Порталы торговых площадок часто предоставляют анализ тенденций продаж и агрегированные данные для различных сегментов или отраслей, поэтому вы можете адаптироваться к тенденциям продаж и пользоваться преимуществами «первопроходца», особенно во время кризиса.

Расширьте свою клиентскую базу по всему миру

Современные торговые площадки B2B поддерживают настройки и конфигурации локализации. Например, они могут отображать ваши продукты на разных языках и интегрировать инструменты или услуги перевода в платформу. Они также предлагают решения и услуги для решения сложных вопросов, связанных с международными транзакциями и логистикой. Таким образом, оптовые торговцы и производители могут легко получить доступ к более широкому кругу аудиторий и наладить новые контакты по всему миру, без необходимости самим становиться экспертом в области трансграничной торговли.

Доступ к зарубежным рынкам для МСП

Низкие начальные затраты на торговые площадки B2B позволили МСП начать продавать свои товары и услуги на международном уровне, как никто другой в истории этого бизнеса. Использование торговой площадки B2B для электронной коммерции — это экономичный способ продвижения ваших продуктов. Малым предприятиям больше не нужно совершать дорогостоящие поездки по миру для заключения деловых сделок, а также они могут выставлять широкий спектр товаров.

Повышение уровня обслуживания и лояльности клиентов

Хорошие онлайн-платформы B2B помогут вам облегчить связь и общение с вашими покупателями и позволят вам владеть вашими деловыми отношениями. Цифровые решения позволяют более эффективно и своевременно управлять своими отношениями. Меньше времени, затрачиваемого на поиск потенциальных клиентов и заказов по телефону и электронной почте, даст больше времени для стимулирования роста вашего бизнеса.

Часть 3: Как добиться успеха на рынке B2B

Мы говорили об определении и типах торговых площадок B2B. Мы также изучили преимущества продаж на рынке B2B. Теперь давайте обрисуем некоторые стратегии, которые вы можете применить, чтобы обеспечить успешную продажу на рынке B2B.

Завоевать доверие

Сделайте все необходимые шаги, чтобы покупатель на другом конце земного шара, который никогда не встретится с вами лично, поверил в вас. Это включает в себя:

  • Заполнение профиля вашей компании
  • Подтверждение себя с помощью процессов проверки или аутентификации
  • Демонстрация другой информации, подтверждающей ваш бизнес, такой как сертификаты, лицензии, награды или фотографии вашего завода, офиса и сотрудников.

Размещать и управлять продуктами

Размещение высококачественных товаров поможет вам выделиться из толпы. Используйте описательные ключевые слова в названии / названии вашего продукта и описаниях, чтобы оптимизировать рейтинг на платформе торговой площадки. Используйте хорошо продуманные изображения и видеоролики, чтобы привлечь покупателей и помочь им получить целостное представление о ваших продуктах.

Будьте гибкими и адаптивными

Гибкость позволит вашему бизнесу процветать и развиваться. Оставаться на связи и приспосабливаться к потребностям клиентов даст вам уникальное преимущество. Такая гибкость может включать в себя настройку продукта, изменение цен и персонализированные адаптивные услуги.

Предлагаем консультации по логистике и таможенному оформлению

Убедитесь, что вы можете посоветовать своему клиенту наилучший способ доставки / фрахта. Кроме того, вы можете помочь клиентам узнать правила и нормы, необходимые для экспорта продукции в определенные страны.

Отвечайте на запросы

Без запросов не может быть заказов. Поэтому всегда следите за тем, чтобы справляться с запросами профессионально, организованно и своевременно.

Используйте отзывы, чтобы оптимизировать свое предложение

Положительные отзывы и отзывы могут позволить вашему бизнесу завоевать доверие и помочь нарастить клиентскую базу. Поощряйте своих клиентов оставлять отзывы. Даже отрицательный отзыв поможет понять, что пошло не так.

Предложите образцы продукции

Потенциальные клиенты могут предпочесть проверить качество продукта перед тем, как сделать оптовый заказ. Вы можете облегчить это, предложив образец товара.

Уважайте своих потенциальных покупателей

Вам придется проявлять уважение, профессионализм и интерес к любому бизнесу, независимо от размера компании, с которой вы контактируете. В конце концов, если вы будете хорошо им служить, вы будете расти вместе!

Что делать дальше?

Конкуренция в сфере B2B становится все более ожесточенной, а возможности огромны. Для многих продажа на торговой площадке электронной коммерции B2B — отличный способ расширить вашу сеть B2B и увеличить продажи. Это может быть особенно полезно для малых и средних предприятий с ограниченным маркетинговым бюджетом для достижения наилучших результатов в краткосрочной и среднесрочной перспективе.

Ссылка:

  1. https://www.statista.com/study/44442/statista-report-b2b-e-commerce/
Related Posts